3月16日在成都开出首家门店，3月31日再下一城，重庆店开业。揭露音讯显现，现在，钱大妈已发动上海、姑苏、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟，计划在2020年上半年每个城市开100家店。顺畅的话，钱大妈本年上半年能开出近千家门店。

　　而在半年前，钱大妈宣告完结近10亿人民币D轮融资，投后估值大约在85亿元到100亿元之间。

　　生鲜赛道上历来不缺立异，以叮咚买菜、每日优鲜为代表的前置仓方式快速兴起，以盒马鲜生、超级物种、7-Fresh为代表的线下新业态呈现，以及社区团购等许多补偿形状。

　　另一方面，质疑不断，生鲜难做的原因在于，运送和保存过程中损耗高，冷链投入大，质量不安稳。以上列名的各家尚无一被证明处理职业难点、方式现已跑通，所以他们真的进步生鲜买卖功率了吗？真得能盈余么？仍是仅仅依托强壮本钱的烧钱游戏？

　　钱大妈方式与以上各家又有不同。它开在社区，以加盟店为主，店面类型多密度高，最短间隔不过250米；SKU少，以肉类为主，蔬菜、生果、水产为辅，SKU数不过400个；着重不卖隔夜肉，通过打折，完结门店当日零库存；着重产地直供，在产地建仓，在中心城市建配送中心，产品经产地运至配送中心再到门店。

　　钱大妈在二三线元，在一线%左右； 从收购到门店，产品损耗约在5%到10%。

　　算一笔账：客单23元到28元，门店毛利率20%到25%，因为门店进货的价格包含总部抽成6%到8%，钱大妈单店实践毛利率在26%到33%。永辉生鲜毛利率是15%，钱大妈高它一倍。能够说总部和门店根本都能盈余。#详见蜜柚出资合伙人彭程虎嗅Pro专栏#

　　做一个比照：职业公认生鲜运营最好的永辉，损耗在4%左右，盒马损耗在10%，传统商超生鲜品类损耗高达20%到30%，钱大妈的5%到10%损耗优于绝大部分同行。

　　高毛利、低损耗，钱大妈方式有过人之处。虎嗅Pro拜访多名业内人士以及研读许多材料，整理出钱大妈的兴起头绪，复盘其方式逻辑。企图回答：钱大妈为什么能做到高毛利、低损耗？它的盈余才能怎样？存在的难题又在哪里？

　　#本文为虎嗅Pro钱大妈深事例删减版，原文2020年2月21日发表于虎嗅Pro深事例栏目，立刻参与虎嗅 Pro 会员，解锁全文#

　　曾触摸过这个项目的出资人告知虎嗅Pro ，他们的疑问在于，钱大妈后端太重，产地直采、树立城市中心仓需求巨额投入，以及能否快速仿制也存在疑问。

　　2018年改动了他的观点。这一年，钱大妈在广东快速扩张，一年开出600多家门店，简直是此前5年的总和，且开出的门店大多在半年里完结盈余。

　　咱们无妨将钱大妈方式，依照前端门店和后端供应链来区别，来看它在这两头分别是怎样做的。

　　群众对社区生鲜一词现已不再生疏，他们一改传统大卖场在市中心集合的特性，驻扎在社区，离顾客更近。

　　无论是区域性的谊品生鲜、生鲜传奇，仍是线上的叮咚买菜、美团买菜，以及巨子旗下的苏宁小店、永辉社区店、盒马mini店都是社区生鲜的代表。

　　钱大妈原本是东莞农贸商场的一家猪肉专卖店，但两个创始人冯冀生、冯卫华很快发现，就算你“不卖隔夜肉”，门店开在菜商场里仍然是不会有生意的。

　　所以，钱大妈从农贸商场搬出来，在2013年4月深圳接近香港口岸的住宅区开出榜首家社区店。

　　关于为何挑选进社区而非闹市，冯卫华在承受媒体曾说，生鲜职业前有菜商场攻击、后有大型商超夹攻，商场竞赛剧烈。可是，尽管顾客能够挑选的场所许多，家门口却短少一个洁净卫生、优质平价的购买途径。钱大妈的呈现，刚好补偿这一块空白。

　　生鲜传奇创始人王卫在2018年参与虎嗅FM节时，对为什么做社区作了这样一番论述，更为明晰：

　　“我国的零售，往前推20年，咱们我国有名的零售企业都是百货商场，楼上做家电、服饰，楼下做超市，是因为咱们当年的寓居方式叫家族大院，所以那时候咱们一说买东西就去市中心。 可是近20年我国产生了全球没有的现象，便是房地产带动起来的小区集合方式，把一个当地整个扒掉然后盖十几栋二十几栋如出一辙的楼，然后把相同的年纪阶级、相同收入水平，简直相同的家庭结构的人突然地集合在这里。 咱们的生活方式产生如此之大的改动，咱们的零售必定也会产生改动，所以今日咱们发现市中心的百货不行了，大卖场不行了，因为咱们的商圈正在被小区一块块切开。 假如你细心想一想，我国的一个小区一般有3000户便是1万人，一万人在欧美是一个大型的小镇。在欧美，一个小镇就会有一家大卖场许多的商业配套。所以你们能够试想我国未来的小区会迸发出什么样的盈余？”

　　也便是说，寓居形状的改动让商业方式产生改变。钱大妈在同行们还未顾及之时，率先向社区方式试水，有时刻上的先发优势。

　　依据官方数字，截止上一年11月，钱大妈共开出1652家店。值得注意的是，这1600多家店中，有1500家会集在广东，又有近1000家会集在深圳、广州。

　　钱大妈在深圳、广州开店密度很高。早在2017年年末，便将门店最短间隔的要求从300米缩短到250米。零售笔直自媒体《第三只眼看零售》剖析称，这是钱大妈采纳“蜂窝战术”，企图敏捷进步商场占有率，树立竞赛壁垒的表现。

　　从钱大妈的官网能够看到，它对店肆面积要求并不高，40平米以下也能够做，适当所以个社区夫妻店的面积，主力店肆的面积为60到80平米，一侧放保鲜柜，一侧放蔬菜生果，中心再有一个货柜放相好、高频的生果。但对最大面积做了约束，最高不超越100平。

　　尽管店面间隔最低只要250米，但选址对地点小区入住户数有比较严厉约束，要求地点小区需求有1500住户。有钱大妈内部人士告知虎嗅Pro ，1500户的挑选逻辑是，单店估量做小区三分之一的生意，也便是500户。前期通过调整价格，招引客流，日客流做到350到450人，当能安稳在350人，客单在25元，门店便能盈余。

　　广东人喜爱猪肉，常用猪肉煲汤，并考究食材新鲜，市面上盛行这么一个说 法：“广东人买菜一买买一餐， 北方人买菜一买买一吨。”。

　　从品类上，尽管超市、生鲜电商、社区生鲜店都有肉、蔬菜、生果、海鲜水产几个大类。可是各家不同的定位，决议了不同品类在用户心智中的排序不相同。

　　钱大妈主打的认知便是“买肉”，顺带买点菜，这又是一个商场空白点，并喊出“不卖隔夜肉”的标语，直接粗犷地标示在门头Logo处。从定位上，与其他生鲜玩家做了区隔。

　　社区定位、密布开店、安稳客流再到“不卖隔夜肉”的认知区隔，钱大妈很快在大本营广东站住脚。

　　每晚7点开端打折，先打9折，每半个小时下降一折，时刻越晚扣头越大，比及11点半，全场未卖出的产品悉数进行免费配送。

　　有长时刻重视钱大妈的采访方针告知虎嗅Pro ，钱大妈会依据出售状况来调整价格和打折促销时刻，根本没看到过终究免费送的状况，从历史数据来看，7点后的打折产品能控制在全天出售的10%左右。

　　“不卖隔夜肉”的确投合了广东人对新鲜肉的消费喜爱，也对消费人群进行了区别。

　　钱大妈总经理冯卫华曾坦言，因为忧虑耗费，她一开端并不认同“门店零库存”的方式。但在运营的过程中她发现，钱大妈能依据顾客主动分群而进步功率。“许多顾客会一大早赶来买更新鲜的产品。到了下午，是一些下班的消费集体。而到了晚上，是社区大妈过来捡便宜。7点后的消费集体并不是咱们真正要服务的方针，咱们会依据三波人把产品做一个合理的分配。”

　　若将这句话进一步延伸能够看出，钱大妈方针主力客群是城市白领一族，而非喜爱捡便宜的大爷大妈，这个客群有几个特色：其一，这群人时刻稀缺，愈加垂青便利性；其二，他们愈加垂青产质量量的安稳性，一旦构成购买习气很简略复购；其三， 这些人中的大多数比起他们的父辈，短少生活经验，不会挑菜，也短少与小商小贩讨价还价的才能。

　　在后端钱大妈构成这样一套工作方式：头一天，门店依据出售状况在后台下单。收购部分阵地直采，从产地库房直接发货，第二天清晨，经城市的配送中心，运送到各个门店。依照钱大妈供应链办理中心担任人杨康的说法，生鲜食材从供应到出售整个链条，12小时内完结。

　　“钱大妈一切的食材不卖隔夜，中心的逻辑便是功率。零售企业终究革命性的东西便是在库存，一切的赢利都压在库存里边。”在上一年的一次供应链大会上，杨康如此说道。

　　钱大妈团队历来低沉，鲜少揭露共享，从杨康的这次讲演及虎嗅Pro了解到的信息，咱们能够看到这套工作方式的四个要害点：

　　钱大妈库房内有SKU在450到480个，门店必选SKU有150个，再在这根底上依据本身出售状况挑选，门店SKU一般在350到380之间，首要触及猪肉、蔬菜、鱼、生果四个大类。

　　在出售结构中，猪肉在总出售额占比到40%，蔬菜占30%，鱼占10%到15%，生果占不到10%。

　　聚集的优点是下降办理难度，不同于其他消费品，生鲜供应链杂乱，每个品类从收购到配送保存的整套系统都不同。

　　“钱大妈从2012年到现在只做生鲜食材，米、面、粮、油豆都没有碰，便是为了聚集。聚集给公司带来运营办理上的简略、高效、可仿制，收成高增加和规划。”杨康说。

　　猪肉从广东肇庆、湛江直采，因为受猪瘟影响，上一年供货商添加。蔬菜在云南有栽培基地，部分来自供货商。生果根本来自广州江南果蔬批发商场，后者为华南地区最大果蔬商场。

　　钱大妈在产地建仓，产品从产地库房先运往配送中心，值得注意的是，杨康说，配送中心不备库存，首要做中转配送加工运用。

　　产地直采削减了农产品运送过程中的损耗。依照传统生鲜收购流程，农产品一般要从产地，先通过产地批发商场，再到销地一级批发商场，再到销地二级批发商场，再到社区农贸商场，层层转卖层层加价。

　　“为什么要去中心环节？因为传统的农产品出售环节多、触碰多，从栽培户到终究的门店、顾客，每一层都要转移，因而损耗也高。有数据显现，我国农产品损耗在25%-35%左右。

　　而今日的钱大妈现已具有这样的才能，直接在产地布局产地仓，去中心环节，完结到城市仓、到门店端的规范化；然后，削减触碰，完结产品锁鲜；降损耗、降本钱。当把一切中心环节的损耗去完今后，咱们估量产品损耗能到达和日本差不多的水平，约为5%-10%。”杨康说。

　　不过，产地直采，需求规划去平摊冷链、库房等供应链本钱。所以近两年钱大妈凭借加盟方式快速扩张，有了规划才会有对上游的议价才能，然后构成正向循环。

　　#其他两个要害点分别是：第三点，规范化前置，以及第四点，办理数据化。因为篇幅约束本文对这两点不做打开，立刻参与虎嗅Pro 会员解锁全文#

　　上述出资人告知虎嗅Pro，在2018年年头拿到C轮融资后，本钱方期望钱大妈敞开广东之外的异地扩张，进入华东、湖南湖北等地。

　　但两名创始人并没有遵从股东们的定见，而是与深圳一湾之隔的香港开了榜首家店，令本钱方大感意外。“香港不同于内地，要学习习惯当地法规、查验规范，以及供货系统都需求从头树立，本钱太高，作用还不一定好。所以本钱方并不非常附和。”

　　但作用出其不意，8月份在香港落地后，钱大妈在广州、深圳打出“供港产品”的宣传语，“广东人很认这一套。”所以2018年，钱大妈在广东省内极速扩张，门店从广州深圳扩展到佛山、中山、肇庆、东莞、珠海等地。2017年6月，钱大妈门店数不过300多家，到2018年年末增加至千家。

　　建立前五年，钱大妈一向限制在广东，即便是香港店也是为广东本地做根底，迟迟没有进行异地扩张。直到2019年4月，才在上海开出异地的榜首家店。

　　钱大妈之所以迟迟没有异地扩张，首要是因为面临两大难点，一个是用户喜爱，各地顾客对生鲜的喜爱千差万别，广东人重视猪肉的新鲜程度，但北方人则对此反响并不火热，这样钱大妈的竞赛优势就没有了表现。一个是异地供应链的树立，若像在广东相同产地直采，一级批发商场补偿，中心通过配送中心中转配送，需求极长的时刻布局以及资金投入。

　　通过2019年一年的探究，钱大妈迈出异地扩张的榜首第二步，在上海、武汉先后落地，并在长沙、成都、姑苏、重庆等城市发动加盟，异地开店速度显着加速。

　　以上海为例，为投合当地顾客，对一些品类进行了调整。比方，取消了在广东的烧腊，换上本地卤味；猪肉由广东在门店现场切割，改为处理包装好的标品；上海人喜爱鱼，添加了鱼等水产海鲜品类的比重。

　　在供应链端，《第三只眼看零售》创始人赵向阳，对钱大妈在上海、武汉两地的开展都有追寻，依据他的了解，钱大妈异地扩张的方式是供应链先行，部分产品产地直供，首要是与大供货商协作。进入某个城市，钱大妈首要重金投入建配送中心，在配送中心完结对产品的进行加工包装和分配，建一个配送中心大约需求2000万元。当配送中心建起后，先开少数直营店测验店型，待门店方式老练之后，发动加盟，批量仿制。

　　2019年，钱大妈全年营业额到达70亿，相比较2018年完结翻倍。上述出资人说，钱大妈处于盈亏平衡点上，上一年亏本首要是由内部贪腐形成。

　　钱大妈收入首要来自两方面，大头是供应链收入。钱大妈将产品加价6%到8%左右给加盟店，门店再加价卖给顾客，钱大妈赚这6%到8%的加价。别的，也会向收取加盟费、品牌运用费等费用。

　　门店全体来看，80%盈余，新开店面在半年之内会有亏本，开店六个月后门店出售额能到1万/天，毛利率在20%左右。开店一年及以上的老练门店，会依据周边状况和客流量，进步价格，进步单价，毛利率控制在20%到25%左右。

　　为坚持加盟商额积极性，钱大妈对新开业的加盟商会有补助，一年下来，补助金额差不多1亿元。

　　总的来说，钱大妈方式加速产品出售功率，下降库存，有清晰收入来历，方式比较健康。

　　2019年，钱大妈内部连续进行严重调整，包含加大反腐力度，在上一年6月份建立审计监察部，调由老将袁贵华担任反腐；对安排架构进行从头整理，削减20%岗位编制；引入互联网人才；封闭前置仓、无人柜等尝试性事务。在新一轮融资加持下，本年又加速异地扩张。

　　但异地扩张的两大难点钱大妈并未彻底处理，广东之外的用户能否配合还需时刻证明。